四、付出不逊于任何人的努力

        每一天都竭尽全力、拼命工作，是企业经营中最重要的事情。想拥有美好的人生，想成功地经营企业，前提条件就是要“付出不亚于任何人的努力”。做不到这一点，企业经营的成功，人生的成功，都是空中楼阁。今年也许不景气，但不管哪个年代，不管怎样的不景气，只要拼命工作，任何困难都能克服。人们常说：经营战略最重要，经营战术不可少。但是我认为：除了拼命工作之外，不存在第二条通向成功之路。

        在我27岁时，开始经营企业，成立了“京瓷”公司。当时，我连经营的“经”字都不识，但我心里只有一个念头，不能让公司倒闭，不能让支持我、出钱帮我成立公司的人遭殃。为此，我拼命地工作，常常从清晨干到凌晨，正是因为这种勤奋，才有了“京瓷”今天的辉煌。

        我常想起我的舅舅。战后他身无一文，做起了蔬菜生意。舅舅的文化程度不过小学毕业，不管是盛夏还是严冬，他每天拉着比自己身体大得多的大板车做买卖，被邻居们嘲笑。他并不知道什么是经营，该怎样做买卖，也不懂会计，但是就是凭借勤奋和辛劳，他的菜铺规模越来越大，直到晚年他的经营一直很顺利。没有学问，没有能耐，但正是这种埋头苦干给他带来了丰硕的成果。舅舅的形象深深刻在了我儿时的心中。

五、销售最大化，经费最小化

        企业经营量入为出，利润随之而来。

        京瓷开始运行时，我还没有经营经验及知识，一到月底，就抓住财务人员问：“这个月怎么样？”但他们夹杂许多会计专业术语的解答，令技术出身的我十分头痛。我忍不住说：“如果销售减去经费，剩余就是利润的话，那么，只要把利润额增加到最大，把经费压缩到最小，不就行了吗？”估计那位会计当时吃了一惊。

        从那时起，我就把“销售最大，经费最小”当作经营的大原则。这虽然是一条非常单纯的原则，但只要忠实贯彻这一原则，京瓷就可以成为高收益的优秀企业。

        作为经营常识，销售额增加，经费往往随之增加。但是不对。举例来说，假定现在销售额为100，为此需要现有的人员及设备，那么订单增至l50，按常理，人员、设备也要增加50%才能应付生产。

        但是，这样简单的加法绝对不行。订单增至l50，就要通过提高效率，只增加二三成的人员，这样才能实现高收益。

        “订单倍增，人员、设备也倍增”的加法经营很危险。一旦订单减少、销售降低、经费负担加重，企业立即就会一落而亏本。

        而实施“销售最大、经费最小”原则，必须建立一个系统，使每个部门、每月的经费明细一目了然。

        京瓷开张不久，就引人了所谓“变形虫经营”的管理系统。“变形虫”是由几个人至十几个人组成的小集团，可根据需要重组。京瓷现有1000多个这样的小集团，构成一个经营系统。所谓“变形虫经营”，就是计算出每个“变形虫”每小时生产多少附加值。简单讲，就是从每个“变形虫”月销售额中减去所有月经费，剩余金额除以月总工时所得的数字，作为经营指标，我们称之为“每小时核算制度”。

        京髭就依据“每小时核算制度”，月末结算，次月初各部门实际业绩很快出来。只要细看“每小时核算表”，有关情况一清二楚，便于经营者迅速判断，采取对策。

        由于“每小时核算表”比一般会计科目分得更细，也使得从事实际工作的员工容易理解，并可采取具体行动来削减经费。看了细分后的核算表，“啊，这个月电费花多了”。现场负责人就能清楚理解经费增减原因，便于切实改进。

第六条、定价即经营

        定价是领导的职责，价格应定在客户乐意接受，公司又赚钱的平衡点上。

        给产品定价有各种考量。低价，薄利多销？还是高价，厚利少销？价格体现经营者的经营思想。

        价格决定以后，究竟能卖出多少量，获得多少利，预测极难。定价太高，产品卖不出；定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之定价失误，企业损失莫大。

        要在正确判断产品价值的基础上，寻求单品的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清、看透这一价格点的，不是销售部长，也不是营业员，而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。

        但是，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却没有获利也是不行的。问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润？

        一般的厂家，以成本加利润来定价格，但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已而降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损。因此，我给技术开发人员这样定位：“你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品、新技术。但是我认为，这还不够，只有在开发的同时认真考虑降低成本，才有可能成为一个称职、优秀的技术员。”

        必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。为此，在满足质量，规格等一切客户要求的前提下，必须千方百汁，彻底降低制造成本。

        “定价”、“采购”、“压缩生产成本”这三者必须连动，“定价”不可孤立进行，就是说，“定价”即意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。定价即经营，定价是经营者的事。

第七条：经营取决于坚强的意志

        可以说经营等于经营者的意志本身。一旦确定目标,无论发生什么情况,目标非实现不可,这种坚强意志在经营中必不可缺。越是艰苦越是萧条，经营就更需要坚强的意志。我对这一点的深刻体验,是在“京瓷”股票上市之后。股票一旦上市,就必须公开发表公司下一年度业绩预报,对股东做出承诺。但许多日本经营者往往以经济环境变化为理由,毫无顾忌地将预报数字向下调整。但是在同样经济环境下,有的经营者却能出色完成目标。我想,在环境变动频繁又剧烈的今天, 经营者如果缺乏无论如何也要达到目标、履行承诺的坚强意志,经营将难以为继。还有一个要点,虽说目标体现了经营者的意志,但是必须获得员工的共鸣。起初是营者个人的意志,但随后得让全体员工发出“那么让我们一起干吧！”的呼声才好。换言之,体现经营者意志的经营目标必须成为全体员工的共同意志。

        经营也是心理学。即使低目标,若让“消极派”先发言,他们也会说“难,不可能完成”。气氛消沉,经营者期望的高目标就可能落空。我认为,一定要设定高目标,然后向高目标发起挑战。当然如果目标过高,连续一年,二年,甚至连续三年完不成的话,高目标就成水中月、镜中花。其副作用是:今后谁也不会认真理会经营者的经营目标了。尽管如此,还是要设定高于上一年度的经营目标。否则不足以激发员工士气,公司会失去活力。下面的办法不可常用,但在“京瓷”还小的时候,我曾采用过。“瞄准月销售10亿日元, 达成,全员去香港旅游;达不成,全员去寺庙修行。”在目标能否完成的关键时刻,我这样宣布。结果大家一阵猛干,出色完成。 我也兑现了自己的承诺，租了包机,全员赴港三日游。借此又与员工增强了一体感。

        总之,就是要想方设法鼓励员工,使经营目标与员工共有,从而实现它。但是重要的不是手腕,而是经营者想尽各种办法,借用一切机会,直率地将自己的想法传递给员工。有一年年终,我发高烧,但仍50多次, 连续参加所有部门的辞旧迎新“忘年会”,在会上不遗余力阐述对明年事业的展望与构想,以求获得全体员工的理解和协助。把要说的话说尽,我已感觉浑身虚脱,似乎用尽了自己的全部能量,将其原封不动转移给了员工。“能量转移”这个词用在这里,恰到好处。我就是这样尽最大努力,使经营目标与员工共有。如果能鼓动员工热情,朝着体现经 营者意志的经营目标奋进,那么企业的成长发展将势不可挡。

第八条：燃烧的斗魂

        性格温顺,不善于吵架的人,应该趁早把社长的交椅让给斗志昂扬的人。不管说得多么动听, 经营毕竟是弱肉强食,是企业之间激烈的竞争。哪怕只有 2～3名员工的小企业, 经营者如果缺乏“斗魂”,不能为保护员工而发挥昂扬的斗志,将必败无疑。

        另外,随着企业的成长发展,黑社会势力往往会虎视眈眈。这时为了保护企业不受侵害,就需要格斗士一样的斗志, 需要有压倒敌手的大无畏的气魄。所谓斗志,并不是粗野,并不是张扬暴力,而是母亲保卫孩子时不顾一切的勇气。当鹰袭幼鸟时,母鸟会奋不顾身,冲向强大的敌人。为了保护自己的孩子,即使是小动物,也会突然表现出惊人的勇气和不可思议的斗志。经营者在履行使命的时候,少不了这样的斗志。

        平时柔弱,不会吵架,看不出有什么斗志,但是作为经营者,为了保护广大员工,一旦面临危险,应该立即挺身而出。没有这种气概, 经营者就不可能得到员工们由衷的信赖。这种英勇气概,来自强烈的责任感。无论如何也要保护企业,保护员工,这种责任心,使经营者变的勇敢而且坚定。现在的日本,为抗御外敌而保护企业与员工的经营者少见,相反只知明哲保身的经营者却很多。

        我们看到,大公司以及银行这样有巨大社会影响的企业,发生了丑闻后,经营 者往往推卸责任,却叫部下引咎辞职。这是因为领导人选错了。挑选经营者不应该只看能力,应该把有斗志,就是为了保护企业、保护员工,那怕粉身碎骨也在所不辞的人,选作经营者。

第九条：临事有勇

        为什么需要勇气?首先,对事物进行判断时需要勇气。以纯粹的动机,依据正确的原则,去判断事物,经营企业,照理应该不会发生问题。但在实际操作过程中,却会遭遇各种阻力。比如要购买某块工厂用地,有时不得不同当地有影响的政治家甚至黑社会打交道。这时候,是坚持以正确的原则作为判断基准,还是以追求稳妥作为判断基准,就要考验经营者是否真有勇气。即使受到威胁,受到中伤和诽谤,即使面临损失或灾难,仍然毫不退缩,坦然面对,坚持原则,坚决做出对公司有利的判断,这就需要真正的勇气。

        如果一味担心坚持原则会遭人耻笑,或受到坏人的威胁,或受到朋友的误解,顾虑重重,就无法做出正确的经营判断。本来很简单的问题会变得复杂起来,变得难以解决。所有这些,都是因为经营者缺乏必需的勇气所致。依据原理原则做出正确决断必须要有勇气。反过来讲,缺乏勇气的人不可能做出正确的决断。经营者没有勇气,胆小怕事,临阵退却,立即会被部下小看,失去员工的信任。同时员工也会上行下效,不以卑怯为耻,紧要关头,妥协退让,丧失立场。

        勇气又可称为“胆力”。中国古典中有所谓“知识”、“见识”、“胆识”的说法。所谓“知识”是指各种信息,指理性上了解这些信息。知识丰富看似很博学,但是,许多所谓的“知识”往往并没有多大的实际价值。应该把“知识”提升到“见识”的高度。所谓“见识”,就是对“知识”的本质真正理解以后,自己内心产生的一种坚定的“信念”。

        具备“见识”是成为经营者的先决条件。有人说公司的二把手,只要有“知识”就行,不必强调“见识”。但是,公司一把手即经营者,因为要作决断,他就必须有“见识”,即具备“信念”,否则就不可能对事物做出正确而恰当的判断。但是真正的经营者还必须具备“胆识”。所谓“胆识”,是“见识”加上“胆力”,或者说加上“勇气”。具有出于灵魂深处的坚定不移的信念,具有彻底贯彻正确信念的、顶天立地的、大无畏的气概,经营者就敢于面对一切障碍,正确判断,坚决实行,在风浪中勇往直前。

        有时经营者不得不遭遇极为棘手、极为难堪的局面。沧海横流,方显出英雄本色。越是凶险的关头,越能考验经营者的勇气。希望在座各位都具备“胆识”,即发自灵魂深处的勇气,从而在各种情况下都能做出正确的判断。