其中的一次诱惑发生在1965年。麦肯锡因为接了两个大的兼并案,成功地开发出一个评估收购能力的计算机模型。一家投资银行愿意出钱来买这个模型,但是鲍尔拒绝了,“我们不是卖软件的”。 二、偏离核心价值的客户要拒绝。 鲍尔为麦肯锡制定的愿景,是为客户解决重大的管理问题。 三、自己不信任的客户要拒绝。 劳斯莱斯汽车是奥美广告公司的客户,但是有一段时间质量出了问题。奥格威给该公司写了一封信:“贵公司最近运到美国的600辆汽车,完全一无是处。我不愿意再站在推荐的立场鼓励别人购买它们。我决定不干了。”③ 四、打击自己员工士气的客户要拒绝。 鲍尔和奥格威都信奉这样一个理念:应该把比自己强的人团结在自己周围。因此他们都把员工放在很高的位置,鲍尔甚至说:“我们没有员工,我们只有拥有个人尊严的公司成员和同事。” 奥格威有一次当面辞退了一家客户,他对客户的最高负责人解释说:“因为贵公司的执行副总裁简直是个混蛋,待人处事非常恶劣。他不仅穷凶恶极地虐待你的部属,而且也如法炮制欺负我的人。至于他如何对待你的员工,那是你们公司的事,但是,我可不容许他再继续打击我们奥美人的士气,这种事我绝不接受,所以,再见了。” 五、无利可图的客户要拒绝。 因为得到的佣金不足以补偿奥美提供的服务,奥格威辞掉了Reed&Barton公司这家客户。 六、太大的客户要拒绝。 太大的客户会让你失去提出坦率意见的勇气,从而变成低贱的奴才。因此,奥格威拒绝去竞争福特汽车公司推出的Edsel汽车的广告业务。他给福特写信说:“您的广告语算是我全部营业额的一半。这样要保持我们的咨询独立性就很难办到。”后来Edsel汽车在市场上非常失败,奥格威说如果没有拒绝这个业务的话,奥美就已经和Edsel一起翻掉了。 如果你有树立像麦肯锡和奥美一样的顶尖品牌的愿景和雄心,先要像鲍尔和奥格威一样,有拒绝客户的远见和勇气。 |
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谈业务之六类客户要拒绝
发布于:2012/11/5 | 编辑:乐在自我 | 来源:
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